B2B, B2C, D2C... Harfler birbirine çok benzediği için karıştırmak çok kolay. Oysa her biri farklı bir satış şeklini anlatıyor ve işletmenizi nasıl büyüteceğinizi doğrudan etkiliyor.
Bu yazıda üç modeli tek tek, günlük hayattan örneklerle anlatacağız. Sonra basit bir tabloyla yan yana koyacağız. Son olarak da hangi durumda hangisinin mantıklı olduğuna bakacağız.
Önce Harflerin Anlamı
Bu kısaltmalardaki harfler aslında kimin kime sattığını söyler. "B" işletme (business), "C" tüketici (consumer) demektir. Ortadaki "2" ise İngilizcedeki "to", yani "-e/-a" anlamına gelir.
- B2B: İşletmeden işletmeye satış.
- B2C: İşletmeden tüketiciye satış.
- D2C: Üreticiden doğrudan tüketiciye satış. Buradaki "D", "direct" yani "doğrudan" kelimesinden gelir.
Üç Modeli Örneklerle Tanıyalım
Konuyu somut hâle getirmek için hayali bir ayakkabı üreticisini düşünelim. Aynı firma, üç modelin üçünü de kullanabilir.
B2B: İşletmeden işletmeye
Ayakkabı üreticisi, ürünlerini farklı şehirlerdeki ayakkabı mağazalarına toptan satar. Mağaza sahibi her modelden onlarca çift alır, parasını da çoğu zaman vadeli öder. Burada hem satıcı hem alıcı işletmedir.
Ticaret Bakanlığı da B2B'yi işletmeler arasındaki ticari işlemler olarak tanımlar. Üretici ile toptancı ya da toptancı ile perakendeci arasındaki alışverişler bunun tipik örnekleridir.
B2C: İşletmeden tüketiciye
O mağaza, aldığı ayakkabıları vitrine koyar ve tek tek müşterilere satar. Müşteri bir çift alır, parasını kasada peşin öder. Bu, işletmeden son kullanıcıya yapılan B2C satıştır.
Mahalledeki market, bir giyim mağazası ya da bir online alışveriş sitesi, hepsi B2C örnekleridir. Satıcının üretici olması gerekmez; önemli olan alıcının son tüketici olmasıdır.
D2C: Üreticiden doğrudan tüketiciye
Aynı ayakkabı üreticisi, kendi internet sitesini açıp ayakkabılarını mağaza aracılığı olmadan doğrudan tüketiciye satmaya başlarsa, bu D2C olur. Arada toptancı, distribütör ya da mağaza yoktur.
Yani D2C aslında B2C'nin özel bir türüdür. Fark şu: B2C'de satıcı herhangi bir işletme olabilir, D2C'de ise satan, ürünü üreten markanın ta kendisidir.
D2C'nin üreticiye sağladığı en büyük avantaj, müşteriyle doğrudan temas kurmaktır. Kimin hangi ürünü, ne sıklıkla aldığını kendiniz görürsünüz. Aracıya pay bırakmadığınız için satıştan kalan kâr da genellikle daha yüksek olur.
Karşılaştırma Tablosu
Üç modelin temel farklarını aşağıdaki tabloda yan yana görebilirsiniz.
| Konu | B2B | B2C | D2C |
|---|---|---|---|
| Kime satılır? | Mağazalara, bayilere, diğer firmalara | Son tüketiciye | Son tüketiciye, doğrudan üreticiden |
| Sipariş büyüklüğü | Büyük; koli, palet, düzine | Küçük; genellikle birkaç adet | Küçük; genellikle birkaç adet |
| Fiyatlandırma | Müşteriye özel fiyat ve iskonto | Herkese aynı etiket fiyatı | Herkese aynı fiyat, fiyatı marka belirler |
| Ödeme | Çoğunlukla cari hesap ve vadeli | Peşin, kredi kartı | Peşin, kredi kartı |
| Satış kanalı | Satış temsilcisi, telefon, B2B portal | Mağaza, e-ticaret sitesi, pazaryeri | Markanın kendi sitesi, uygulaması, mağazası |
Tablodaki "cari hesap", müşterinin borç ve ödemelerinin tutulduğu hesap demektir. "Pazaryeri" ise Trendyol, Hepsiburada gibi, birçok satıcının ürünlerini bir arada sattığı büyük alışveriş siteleridir.
Bir İşletme Birden Fazla Modeli Kullanabilir mi?
Kesinlikle kullanabilir, hatta giderek daha çok işletme bunu yapıyor. Örneğimizdeki ayakkabı üreticisi, bir yandan mağazalara toptan satarken diğer yandan kendi sitesinden tüketiciye satış yapabilir.
Salesforce da D2C rehberinde, üreticilerin bir yandan perakendecilere toptan satış yapıp bir yandan da çoğunlukla internet üzerinden doğrudan tüketiciye satabildiğini anlatır. Shopify ise B2B ve D2C satışların aynı mağaza altyapısında birlikte yürütülebildiğini belirtir.
Burada dikkat edilmesi gereken tek şey düzendir. Aynı stok, hem bayilere hem de internetten gelen tüketici siparişlerine yetmelidir. Stok, fiyat ve sipariş bilgileri tek bir yerden yönetilmezse, bir kanalda satılan ürün diğerinde hâlâ satışta görünebilir.
Bir de fiyat dengesi var. Bayilerinize toptan fiyat verirken kendi sitenizde çok daha ucuza satarsanız, bayileriniz kendini haksızlığa uğramış hissedebilir. Bu yüzden birden fazla modeli birlikte kullanan firmalar, kanallar arasındaki fiyat farkını baştan net bir şekilde belirler.
Hangi Durumda Hangisi?
Doğru model; ürününüze, müşterinize ve kaynaklarınıza göre değişir. Kabaca şöyle düşünebilirsiniz:
- B2B ile ilerleyin: Ürünlerinizi çok sayıda mağazaya ve bayiye ulaştırmak, büyük hacimli ve düzenli siparişlerle çalışmak istiyorsanız. Az sayıda müşteriyle yüksek ciro yapmak bu modelin gücüdür.
- B2C ile ilerleyin: Kendi mağazanız ya da e-ticaret siteniz varsa ve farklı markaların ürünlerini son tüketiciye satıyorsanız.
- D2C'yi ekleyin: Kendi markanız varsa, müşterinizi daha yakından tanımak ve aracı payını kendinizde tutmak istiyorsanız.
D2C'nin cazip tarafları vardır ama her şey sizin omzunuzdadır. Shopify'ın da vurguladığı gibi, reklam, müşteri bulma, paketleme ve kargo gibi işlerin hepsini markanın kendisi üstlenir. Bu yüzden birçok üretici için en sağlıklı yol, güçlü bir B2B yapının üzerine adım adım D2C eklemektir.
Başlangıç için büyük bir yatırım yapmanız da gerekmez. Önce seçtiğiniz birkaç ürünle kendi sitenizde deneme yapabilir, gelen siparişleri ve müşteri yorumlarını izleyerek ilerleyebilirsiniz.
Özetle
B2B işletmelere, B2C tüketicilere satmaktır. D2C ise üreticinin aracıları atlayıp ürününü doğrudan tüketiciye satmasıdır. Bu modeller birbirinin rakibi değildir; doğru kurgulandığında aynı işletmede yan yana çalışabilirler.
Multistok, B2B, B2C ve D2C satışlarınızı tek bir platformda toplayarak stok ve siparişlerinizi ERP ve pazaryeri entegrasyonlarıyla birlikte yönetmenize yardımcı olur.
