B2B kelimesini son yıllarda çok sık duyuyoruz. Fuarlarda, yazılım tanıtımlarında, hatta sektör sohbetlerinde herkes "B2B" diyor. Ama bu kısaltmanın tam olarak ne anlattığı çoğu zaman açıklanmadan geçiliyor.
İşin güzel tarafı şu: Eğer bir üretici ya da toptancıysanız, büyük ihtimalle yıllardır zaten B2B satış yapıyorsunuz. Sadece adını böyle koymamış olabilirsiniz. Bu yazıda B2B'nin ne olduğunu, günlük işlerinizde nereye denk geldiğini ve internete taşındığında neler değiştiğini sade bir dille anlatacağız.
B2B Nedir?
B2B, İngilizce "business to business" ifadesinin kısaltmasıdır. Türkçesi "işletmeden işletmeye" satış demektir. Yani satıcı da bir işletmedir, alıcı da.
Ticaret Bakanlığı da B2B'yi işletmeler arasında yapılan ticari işlemler olarak tanımlar. Üretici ile tedarikçi, üretici ile toptancı ya da toptancı ile perakendeci arasındaki alışverişler bu grubun içindedir.
Bunun karşısında B2C vardır: "business to consumer", yani işletmeden son tüketiciye satış. Mahalledeki bir mağazadan tişört alan kişi tüketicidir. O mağazaya tişörtü toptan satan firma ise B2B satış yapmıştır.
Günlük Hayattan B2B Örnekleri
Konuyu somutlaştırmak için birkaç örneğe bakalım.
- Tekstil üreticisi: Bursa'da tişört üreten bir firma, ürünlerini tek tek müşterilere değil, farklı şehirlerdeki giyim mağazalarına koli koli satar. Bu tipik bir B2B satıştır.
- Gıda toptancısı: Makarna, bakliyat ve konserve satan bir toptancı, bakkallara, marketlere ve restoranlara düzenli olarak mal gönderir.
- Yedek parça distribütörü: Bir distribütör, yani markanın ürünlerini bölgeye dağıtan firma, oto sanayideki ustalara ve servislere parça satar.
- Ambalaj üreticisi: Karton kutu üreten bir fabrika, kutularını ürünlerini paketlemek isteyen başka fabrikalara satar.
Görüldüğü gibi B2B, ekonominin görünmeyen ama en büyük kısmını oluşturur. Rafta gördüğünüz neredeyse her ürün, size ulaşmadan önce birkaç kez işletmeler arasında el değiştirmiştir.
B2B Satışı Farklı Kılan Özellikler
B2B satış, sokaktaki mağaza satışından epey farklı işler. Toptan satış yapan her işletme sahibinin tanıdığı birkaç temel özellik var.
Toplu sipariş
B2B müşterisi bir iki adet değil, koli, palet ya da düzine düzine alır. Çoğu zaman bir asgari sipariş miktarı da belirlenir. Yani "en az 50 adet alırsanız bu fiyattan veririm" gibi kurallar sık görülür.
Cari hesap ve vadeli ödeme
B2B'de ödeme genellikle siparişle aynı anda yapılmaz. Müşteri için bir cari hesap açılır; bu, müşterinin size ne kadar borcu olduğunu ve ne kadar ödediğini gösteren hesap defteridir. Ödeme de çoğunlukla 30, 60 ya da 90 gün gibi vadelerle yapılır.
Müşteriye özel fiyat ve iskonto
B2B'de herkese aynı fiyat uygulanmaz. Yıllardır çalıştığınız büyük bir bayiye farklı, yeni başlayan küçük bir mağazaya farklı fiyat verirsiniz. Alınan miktara göre ek iskonto, yani indirim de yapılabilir.
Bayi ağı ve uzun soluklu ilişki
B2B'de müşteri bir kez gelip gitmez. Aynı bayi ya da mağaza her ay, her sezon yeniden sipariş verir. Bu yüzden ilişki uzun vadelidir ve güven çok önemlidir. Birçok üretici, farklı şehirlerde bayilerden oluşan bir satış ağı kurarak büyür.
B2B E-Ticaret ve B2B Portal Ne Demek?
Klasik B2B satışta siparişler telefonla, WhatsApp mesajıyla, e-postayla ya da plasiyerin, yani sahada müşteri ziyaret eden satış temsilcisinin defterine yazılarak alınır. Sonra biri bu siparişleri tek tek sisteme girer.
B2B e-ticaret ise bu işin internete taşınmış hâlidir. Bayileriniz ve toptan müşterileriniz, size özel bir web sitesine kendi kullanıcı adı ve şifresiyle girer. Buna B2B portal ya da bayi portalı denir.
Bu portalda her müşteri yalnızca kendisine tanımlanan fiyatları, iskontoları ve ödeme koşullarını görür. Güncel stok durumuna bakar, siparişini kendisi oluşturur, cari hesabını ve geçmiş siparişlerini takip eder. Sizin telefonla tek tek bilgi vermenize gerek kalmaz.
Bu model yalnızca büyük şirketlere özgü değil. Örneğin Shopify gibi büyük e-ticaret altyapıları da B2B satış için şifreli müşteri girişi, müşteriye özel fiyat listesi ve vadeli ödeme gibi özellikleri standart olarak sunuyor.
B2B Portal İşletmenize Ne Kazandırır?
Siparişleri dijitale taşımanın faydaları, günlük işlerinizde hemen hissedilir. Öne çıkanları şöyle sıralayabiliriz:
- Zaman tasarrufu: Siparişler telefon ve mesajlardan toplanıp elle yazılmaz. Müşteri siparişini kendisi girer, siz onaylarsınız.
- Daha az hata: Yanlış duyulan ürün kodu ya da eksik yazılan adet gibi hatalar azalır.
- 7/24 sipariş: Bayileriniz mesai saatini beklemeden, gece de hafta sonu da sipariş verebilir.
- Doğru fiyat, doğru müşteri: Her müşteri kendi fiyat ve iskontosunu görür; karışıklık olmaz.
- Güncel stok bilgisi: Muhasebe ya da ERP programınızla, yani stok, fatura ve cari hesap tuttuğunuz yazılımla bağlantı kurulduğunda, stok ve cari bilgileri kendiliğinden güncellenir.
- Büyümeye hazırlık: Yeni bayi eklemek, ek personel almadan daha kolay hâle gelir.
B2B Portalı Kimler Kullanmalı?
Ürünlerini başka işletmelere satan hemen herkes B2B portaldan fayda görebilir. Özellikle şu durumlardan biri size tanıdık geliyorsa, bu konuyu düşünmenin zamanı gelmiş olabilir:
- Mağazalara ya da bayilere ürün satan bir üreticiyseniz,
- Yüzlerce çeşit ürünü olan bir toptancıysanız,
- Birden fazla şehirde bayisi olan bir distribütörseniz,
- Siparişleriniz telefon, WhatsApp ve e-posta arasında dağılıyorsa,
- Müşterilere farklı fiyatlar verdiğiniz için fiyat listelerinde karışıklık yaşıyorsanız.
İşletmenizin büyüklüğü belirleyici değildir. Onlarca bayisi olan bir üretici de, birkaç düzine düzenli müşterisi olan bir toptancı da siparişlerini düzene sokarak zaman kazanabilir.
Özetle
B2B, bir işletmenin başka işletmelere yaptığı satıştır. Toplu sipariş, vadeli ödeme, müşteriye özel fiyat ve uzun soluklu ilişkiler bu satış türünün temel özellikleridir. B2B e-ticaret ise tüm bu alışkanlıkları koruyarak siparişleri internete taşımak demektir.
Siparişlerinizi telefondan ve kâğıttan kurtarıp tek bir düzene oturtmak istiyorsanız, Multistok'un B2B satış platformu bayi yönetimi ve ERP entegrasyonlarıyla birlikte bu geçişi kolaylaştırmak için tasarlandı.
